Wie der Höfling erreicht, was dem Fürsten ....
Vortrag der Veranstaltung am 9. Oktober in Zürich
Veranstaltung: Macht in der Verhandlung - Schranner Negotiation Conference 2008
Wie der Höfling erreicht, was dem Fürsten versagt bleibt
Wer von uns glaubt, ein Fürst zu sein, wie er im „Il Principe“ beschrieben ist? Mit hinreichend Macht ausgestattet, ohne Skrupel – und bei Beachtung der Regeln fast ohne ein Risiko zu scheitern? Wie realistisch ist ein solcher Typus? Vielleicht noch der eine oder andere Medici, Mao auf dem Höhepunkt seiner Macht, Konrad Adenauer nach der Wahl von 1957?
Machiavellis Buch liest man meist in Auszügen, weil vieles sich um zeitgenössische Militärtechnik handelt, die längst veraltet ist – aber ist „Der Fürst“ nicht auch veraltet im Zeitalter der Interdependenzen, der Konzerne und der Matrixorganisation?
Lange Zeit verkauften sich Bücher, die Machiavelli oder seine Methodik (Management like Attila the Hun; Machiavelli für Manager; Der kleine Machiavelli) anpriesen, sehr gut. Erstaunlicherweise: sind doch wenige nur in der Lage, solche Machtmittel zu halten und einzusetzen.
Demgegenüber waren die Leitsätze von Baltasar Gracian, dem Jesuiten des 17. Jahrhunderts, lange fast vergessen, obgleich Schopenhauer sie als „Das Handorakel oder die Kunst der Weltklugheit“ meisterhaft übersetzte.
Die beiden Autoren zweier unterschiedlicher Philosophien haben Ähnlichkeiten: beide aus Ländern des Mittelmeers, beide katholisch, beide selbst während der Abfassung ihrer Texte weit von derjenigen Macht entfernt, die sie so hinreißend wie kühl beschreiben. Doch sind sie unterschiedlich in ihrem Adressaten: wendet sich Machiavelli an einen, der Macht hat und diese nutzen und verteidigen will, wendet sich Gracian an den Schwachen, der sich behaupten muss – und dabei auch noch gute Manieren, Stil, und so etwas wie ein Gewissen beweist.
Während es bei Machiavelli heißt, ein Herrscher „brauche die vorgenannten guten Eigenschaften nicht in Wirklichkeit zu besitzen“, soll sich „den Fuchs und den Löwen“ wählen und der gerissene Papst Alexander VI. ein Vorbild für ihn ist, schlägt Gracian ganz andere Töne an.
Es sind Töne, die in einem Zeitalter der Interdependenz und der Konzerne dem Überleben und dem Erreichen von Zielen mithilfe der anderen eher geeignet sind: „Abhängigkeit begründen.“ „Sich vor dem Siege über Vorgesetzte hüten“. „Leidenschaftslos sein“, “Die Daumenschrauben eines jeden finden.“ Im Workshop wird nach einer gegenüberstellenden Einführung anhand von Beispielen und Fällen überlegt, wo sich Gracian anwenden lässt (und wo, eher in seltenen Fällen, Machiavelli).
Dieser Workshop soll sich auf die Brauchbarkeit und Philosophie des Gracian für Verhandlungen konzentrieren. Manches von seiner Betrachtung des Lebens im Allgemeinen kann daher nicht unser Interesse sein. Bei der Konzentration auf das Verhandeln fällt auf, dass er die Zeit und die Position vor der Verhandlung implizit und explizit viel mehr berücksichtigt als sein italienischer Kollege; und dass es ihm um das geschmeidige Erreichen von Zielen mehr geht als um deren brachiale Durchsetzung. Vergessen wird nicht, das wir es mit einem Jesuiten zu tun haben, dessen Ordensgründer den Satz sagte: „Man wende die menschlichen Mittel an, als ob es keine göttlichen, und die göttlichen, als ob es keine menschlichen gebe.“
Diese Aspekte Gracians sind über das Buch verteilt; Ich habe versucht, sie in sieben Gruppen anzuordnen:
Eine gute Analyse seiner selbst
Seine Antipathie bemeistern (46)
Oft verabscheuen wir aus freien Stücken, und sogar ehe wir die Eigenschaften der betroffenen Personen kennen gelernt haben…
Helmut Kohl verglich Gorbatschow einmal mit Goebbels – aber er nahm sich zurück, um seinen Gegenspieler kennen zu lernen und sich zum Partner zu machen.
Seine Lieblingsfehler kennen (161)
Nicht, dass der Inhaber sie nicht kennen sollte; sondern er liebt sie.
Der Aufruf zur Authentizität, wie er in Persönlichkeitsseminaren, von denen viele Unternehmen voll sind, als positiv gesehen wird, ist gerade hier kontraproduktiv, Fehler werden als integraler Bestandteil der Persönlichkeit sogar akzeptiert, das „an sich arbeiten“ eine altmodische Vorschrift genannt. Besonders zeigt es sich, wo bei Verhandlungen der schon immer etwas unangenehme Kollege den „bad cop“ und der freundliche den „good cop“ spielen soll. Diese mangelnde Flexibilität schadet eher bei Verhandlungen. Wie wäre es mit dem, was Gracian regelmäßig machte? Exerzitien, geistliche wie geistige Übungen.
Nie handle man im leidenschaftlichen Zustande (287)
..sonst wird man alles verderben…In solchen Fällen lasse man für sich einen vernünftigen Vermittler eintreten, und das wird jeder sein, der ohne Leidenschaft ist.
Fragen wir uns bei Verhandlungen, ob wir, mit Leidenschaft begabt, nicht eher einen kühlen Kopf mit der Verhandlung betrauen sollten? Wie oft beherzigen wir, eine Sache zu überschlafen, eine Verhandlung zu vertagen, bevor Leidenschaft – und Müdigkeit bei Gesprächen am frühen Morgen – die eigene Position untergraben haben?
Vom Glücke beim Gewinnen scheiden (38)
..so machen es alle Spieler von Ruf.
Die Friedensverhandlungen – wenn man sie so nennen darf – die Napoleon mit Preußen führte, bestätigten seinen Gewinn, aber sein Versuch, dem Land die Würde zu nehmen, lösten unter anderem die Befreiungskriege aus, die ihm zum Schicksal wurden. Umgekehrt hat das siegreiche Israel sich vom Sinai zurückgezogen, obgleich Begin damals kritisiert wurde, man könne doch jeden arabischen Angriff abwehren – das Glück sei doch immer an Israels Seite gewesen.
Täuschen können
Die Kunst, in Zorn zu geraten (155)
Gerät man aber in Zorn, so sei der erste Schritt zu bemerken, dass man sich erzürnt.
Dies bedarf großer Übung. Der „authentische“ Mensch wird schaudern, aber im 20. Jahrhundert wurde diese Taktik recht erfolgreich in der Politik angewandt. So sagte vor einem solchen Ausbruch ein Politiker zu seinen Mitarbeitern: „Jetzt werde ich den mal durch meinen Zorn einschüchtern“.
Wer sich nicht mit der Löwenhaut bekleiden kann, nehme den Fuchspelz (220)
..entweder auf der Heerstraße der Tapferkeit, oder auf dem Nebenwege der Schlauheit.
Hier zeigt sich der Jesuit, dem es nicht um den Charakter als solchen geht, der eine Vermummung unterstützt – aber auch die richtige Vermummung empfiehlt. Francisco Franco hat es so geschafft, sich aus dem 2. Weltkrieg herauszuhalten – als ein Fuchs, der, wie Hitler sagte, vollständig undankbar sei. Keine Drohung konnte ihn zwingen.
Ohne zu lügen nicht alle Wahrheit sagen (181)
Nicht alle Wahrheiten kann man sagen, die einen unserer selbst wegen, die anderen des andern wegen.
In Bayern kennt man den Begriff des „A Hund is er scho“ – und ein Teil dieses Hundseins bezieht sich auf eben dieses Verhalten. Oder um mit Adenauer zu sprechen: „Es gibt die Wahrheit, die reine Wahrheit, und die lautere Wahrheit.“
Unergründlichkeit der Fähigkeiten (94)
Nie gebe er Gelegenheit, dass einer ihm ganz auf den Grund komme.
Als Ludwig Erhard die Rationierung und Preisfestsetzung im Rahmen der Währungsreform verschwinden ließ, bestellte ihn der Leiter der Besatzungsmacht zu sich und fragte ihn, warum er dies verändert habe. „Nein“, sagte Erhard, der solche Entschlusskraft immer verborgen hatte, „ich habe sie nicht geändert, ich habe sie aufgehoben.“
Über sein Vorhaben in Ungewissheit lassen (3)
Man ahme daher dem göttlichen Walten nach, indem man die Leute in Vermutungen und Unruhe erhält.
Gerade kürzlich hat in Bayern Horst Seehofer dies perfekt gespielt: er werde nur zum Ministerpräsidenten kandidieren, wenn kein anderer Bewerber – mehr – vorhanden sei. Kein Wort viel über sein Amt im Bundeskabinett, kein Wort zum angestrebten neuen Job. Die drei Mitbewerber tourten das Land ohne Erfolg.
Betrachtet man dies spieltheoretisch, so muss der Schwache ja in einer solchen Situation die Asymmetrie der Information für sich nutzen, den Gegner im Unklaren halten.
Man gelte nicht für einen Mann von Verstellung (219)
Obgleich sich’s ohne solche heute nicht leben lässt. Die Offenherzigen werden geliebt, aber betrogen.
Auch dies, wie er weiter ausführt, ist eine wichtige Voraussetzung für die Verhandlung: „Man sei lieber als ein Weiser geehrt, als für seine Schlauheit gefürchtet.“ Von Politikern, die meist erfolgreich bis ans Ende ihrer Laufbahn waren, lässt sich dies lernen – oder wäre Richard von Weizsäcker ganz einfach Bundespräsident geworden?
Den Gegner kennen
Sich nicht mit dem einlassen, der nichts zu verlieren hat (172)
Denn dadurch geht man einen ungleichen Kampf ein.
Bei der Geiselbefreiung in Mogadischu hatte der Gegner, die Terroristen; nichts zu verlieren. Und heute hat Osama bin Laden nichts zu verlieren. Hätte sich Gracian auf eine offene Feldschlacht, einen Krieg, mit einem solchen Gegner eingelassen?
Dem aufpassen, der mit der zweiten Absicht herankommt (215)
Es ist eine List der Unterhändler, den fremden Willen einzuschläfern, um ihn anzugreifen.
Die „hidden agenda“ der anderen Seite klar anzusprechen durchkreuzt ein solches Manöver meist; die Taktik wird gerne mit derjenigen der physischen Ermüdung kombiniert – etwa von Maggie Thatcher bei EG-Verhandlungen lange nach Mitternacht.
Die Daumenschrauben eines jeden finden (26)
Alle sind Götzendiener, die einen der Ehre, die anderen des Interesses, die meisten des Vergnügens.
Diese Taktik erfordert eine genaue Recherche. Welche Hobbies hat der Verhandlungspartner? Lässt er sich mit dem Argument der Ehre in die gewünschte Richtung bugsieren?
Bei Zusammenarbeit der Pharmazeutischen Industrie mit sogenannten Akademischen Studiengruppen, die nicht zu umgehen ist, befindet sich die Industrie zunächst in einer schwachen Position. Die andere Seite hat ein Oligopol, manchmal ein, wenn auch zeitlich begrenztes Monopol. Das Selbstbewusstsein solcher Studiengruppen ist der stärkste Hebel – man kann es auch durch symbolische Handlungen fördern und dadurch seine gewünschten Ziele erreichen.
Von der Dummheit Gebrauch zu machen verstehen (240)
Man soll nicht unwissend sein, aber es zu sein affektieren.
Wer unterschätzt wird in der Verhandlung, lockt aus dem Gegenüber oft Sätze, die dieser eigentlich nicht sagen wollte, und verführt ihn dazu zu glauben, er spiele Schach mit einem Anfänger und nicht mit einem Großmeister.
Die Gemütsarten derer, mit denen man zu tun hat, begreifen (273)
…um ihre Absichten zu ergründen.
Die klassische Vorbereitung auf und in Verhandlungen wird beschrieben. Fragen wir uns: geben wir uns Mühe, dies zu ergründen? Stellen wir die richtigen Fragen im Smalltalk? Wie gehen wir mit dem Choleriker in der Verhandlung um?
Beziehung aufbauen und verstärken
Abzuschlagen verstehen (70)
Man soll nichts gleich rund abschlagen, vielmehr lasse man die Bittsteller Zug vor Zug von ihrer Selbsttäuschung zurückkommen.
Das Nein in der Verhandlung ist gerade in der Position der Schwäche eher gefährlich, da es die Eskalation fördert. Hier ist es oft sinnvoll, klare Aussagen hinauszuzögern, um mehr Alternativen zu fördern und Verhandlungswege nicht durch ein Nein zu blockieren. Der Schwache in der Verhandlung kann sich eben die Sackgasse am wenigsten leisten.
Abhängigkeit begründen (5)
Den Götzen macht nicht der Vergolder, sondern der Anbeter.
All dies geschieht weit vor der Verhandlung, es besteht im Aufbau eines mehr oder weniger großen Nimbus. Erreicht man dies nicht, sollte man wenigstens alle Möglichkeiten des Aufbaus von Abhängigkeit prüfen.
Sich Liebe und Wohlwollen erwerben (112)
Mittels des Wohlwollens erlangt man die günstige Meinung.
Gracian hätte hinzugefügt, dass man dafür den anderen weder schätzen noch lieben müsse. Bei Verhandlungen im Binnenraum, etwa im eigenen Konzern, sind dies die berühmten Seilschaften.
Schwächen nicht zeigen
Nie dem Rechenschaft geben, der sie nicht gefordert hat (246)
Die von selbst gemachte Entschuldigung weckt das schlafende Misstrauen.
Die Verhandlung würde Gracian also mit stoischer Ruhe führen – nicht beleidigend angreifen, eher das Motto des britischen Foreign Office beherzigen: no excuses, no apologies, no explanations.
Abwechslung in der Art zu verfahren (17)
Nie spielt der Spieler die Karte aus, die der Gegner erwartet noch weniger die welche jener wünscht.
Gerade dies ist schwierig, weil man glaubt, einen Angriff gut parieren zu müssen. Um beim Spiel zu bleiben, kann man beim Rommé etwa ein schwaches Blatt ausspielen und somit ein schwaches Blatt vortäuschen. Dies kann bereits für die Anfangsphase einer Verhandlung gelten, wo es sich lohnen kann, die ersten Züge gegen alle Erwartungen zu machen.
Zeitmanagement
Kunst die Dinge ruhen zu lassen (138)
Gegen Zwiespalt und Verwirrung ist das beste Mittel sie ihren Lauf nehmen zu lassen; denn so beruhigen sie sich wieder selbst.
Pausen können für den Schwachen in der Verhandlung, sofern er nicht um die Zeit selbst kämpfen muss, ein großer Vorteil sein, da er sich neu aufstellen und das Vorhergehende bewerten kann. Schließlich hat er weniger Machtoptionen und kann diese schlechter einsetzen.
Warten können (55)
Die Krücke der Zeit richtet mehr aus als die eiserne Keule des Herkules.
Bereits der Zeitpunkt für Verhandlungen, sofern der Schwache eine Wahl hat, kann über den Sieg entscheiden. Was wäre für Präsident Saakaschwili der günstigste Zeitpunkt für Verhandlungen um einen NATO-Beitritt gewesen?
Zweimal im Leben
Es nie zum Bruch kommen lassen (257)
Jeder ist als Feind von Bedeutung, wenngleich nicht als Freund.
Durch sogenannte harte Verhandlungen lässt sich die Zahl der Gegner vermehren – ungefährlich, sofern es keine Feinde werden. Die Schweiz hat in ihrer Außenpolitik dieses Prinzip über Jahrhunderte erfolgreich vertreten – sie war und ist keine Großmacht. Manchmal wird sie dafür als wenig moralisch gescholten.
Nicht auf immer lieben, noch hassen (217)
Seinen heutigen Freunden traue man so, als ob es morgen Feinde sein würden, und zwar die schlimmsten.
Die Flexibilität ist für den Schwachen wichtig. Vor allem lange zu hassen ist unproduktiv, und Unterstützer bei Verhandlungen können dem Schwachen im Lauf derselben leicht von der Fahne gehen. Wie immer man Bismarcks Außenpolitik betrachtet, so hat sie sich lange erfolgreich gegen eine Einkreisung behauptet, obgleich sie nur Österreich als Verbündeten hatte.
Nun aber: Wo liegen die Grenzen des Gracian?
Diese sind ohne Zweifel vorhanden. Er hat kein System entwickelt, und ihm mangelt es an Beispielen; während in ähnlicher Zeit Michel de Montaigne seine Sentenzen mit historischen Anekdoten würzt, bleibt Gracian in dieser Hinsicht unergiebig. Auch seine Breitenwirkung war eher gering.
Von den Inhalten ausgehend aber sind noch andere Grenzen der „Nutzung“ sichtbar:
Er hat ein eher pessimistisches Menschenbild, das manche Option von vorn herein ausschließtSeine Regeln sprechen den Einzelnen an, der in einer weitgehend geordneten Welt lebt – anders als MachiavelliVieles aus der modernen Psychologie hat er nicht einbeziehen können, etwa Erkenntnisse zum EntscheidungsverhaltenEr setzt die Bereitschaft voraus, viele Facetten von sich aufzubauen und zu leben
Wie sein Gegenstück, Machiavelli, zeigt Gracian, dass das Wissen um die Macht und Schwäche nicht unbedingt zu praktischen Erfolgen führt. Blieb der Italiener lange im forcierten Exil, so verlor der Spanier seine Lehrerlaubnis – aber selbst in jüngster Zeit haben auch andere Jesuiten dies durch kluges Verhalten und Verhandeln nicht verhindern können. Da hat das Verhandeln aus der schwachen Position eben seine Grenzen.